L'argumentaire commercial réussi

Un argumentaire de vente a pour objectif de convaincre un client de passer à l’achat. Il comporte pour cela différents arguments, efficaces et aidant le client à se projeter. Ce dernier trouve écho à ses attentes, à ses problématiques, à ses besoins, dans l’argumentaire de vente, si ce dernier est bien conçu.

Les étapes pour un argumentaire de vente efficace

Pour concevoir un argument de vente solide, clair et efficace, il est nécessaire de suivre quelques étapes, qui sont les suivantes :

• La présentation, qui fait office de phase d’accroche, et qui doit susciter l’envie chez le client de continuer l’échange ;
• La découverte, et plus particulièrement la découverte du client, ce qui permet d’affiner l’argumentation commerciale ;
• La reformulation, grâce à laquelle le commercial montre au client qu’il a compris ce qui était important pour lui ainsi que son fonctionnement ;
• L’argumentation, ou la démonstration, où quelques éléments vont permettre au client de se projeter et d’adhérer ;
• La négociation, pour trouver la solution la plus adaptée au client et répondre à ses objections. C’est l’étape ultime pour faire en sorte qu’il signe le contrat.

Les méthodes pour construire un bon argumentaire commercial

Il existe différentes méthodes pour construire un argumentaire commercial. On peut à ce titre évoquer 2 méthodologies particulièrement efficaces et reconnues :

• La méthode CAB : les arguments utilisés sont décomposés en trois éléments qui sont la Caractéristique, l'Avantage et le Bénéfice client. Il convient de transformer chaque caractéristique technique en avantage, puis de traduire ces derniers en bénéfices pour le client ;
• La méthode CAP : cette approche construit les arguments utilisés selon la structure CAP (Caractéristique / Avantage / Preuve). Il faut alors chercher les caractéristiques du produit qui peuvent apporter une valeur ajoutée, et en apporter la preuve par une démonstration, un brevet déposé…

Il est tout à fait possible de cumuler plusieurs approches, l’essentiel étant de cerner les enjeux, et d’apporter des réponses adaptées aux attentes du client.